Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте» Статья №1: «Кому улыбается Бог или почём квадратный метр?»

Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте»

Статья №1: «Кому улыбается Бог или почём квадратный метр?»

Обычно, когда возникает необходимость в продаже коммерческой недвижимости, владельцу добавляется хлопот. Часто не самых приятных. Требующих от него много дополнительных сил и времени. А это, как правило, деятельный и загруженный, обременённый большой сферой личной ответственности, в текущих делах и проектах, руководитель. Но надо – значит надо. И начинается… За сколько? Как? Где взять покупателя? Как долго это будет длиться? Какие шансы? А получится ли вообще? Вопросов без чётких ответов только добавляется. Дальше – больше. На сцене появляются «помощники, эксперты и специалисты» всех мастей. Итогом общения с этими товарищами будет, рано или поздно, тщательно ими созданное «понимание» владельцем того, что осуществление им своих намерений, относительно продажи объекта недвижимости, такое сложное дело, дальше не куда. И что какой то результат, без них просто невозможен. И даже с ними – если очень повезёт – будет трудно продать то, что хочет и так, как хочет владелец. Всё зависит от удачи, случая!
Самая страшная ложь – это недосказанная правда. По нашему долгосрочному расследованию, у лучших агентов (и агентств), из общего числа заявок и предложений, успехом (сделкой) завершается всего один (!) процент. Это у лучших. Обычно этот показатель - между 0,2-0,5 %. Отсюда соответствующая репутация посредников и иже с ними. Нередко потребитель теряет много времени (годы!) и сил на решение насущного вопроса.
В конце концов, он делает всё сам, вопреки «помощи» посредника, но,
благодаря ней, значительно отклоняясь от своей изначальной цели, либо
просто отказывается от неё. Глупо и странно то, что, в случае СВОЕГО
успеха, он таки выплачивает комиссионные маклеру (как правило). Тут
успешность последнего приближается к 100%. Это печальная, но
распространённая тема, связанная с низким уровнем способности достигать, да и просто ставить, достойные цели. Ещё и наличия разного рода «патологий» в сфере операций с недвижимостью предостаточно.
Обычная схема здесь такова. Если человек просит посредников помочь
ему с продажей своего объекта, те обещают, за процент. Или обесценивают его намерение по «объективным» причинам (типа – кризис, цены на рынке, платежеспособность населения и т.д. и т.п. до бесконечности, по-ситуации и корыстному интересу посредника). Потом, если спрос/предложение сами по-себе не стыкуются и (или) не «натягиваются», то, через несколько дней, о
человеке забывают и «вспоминают» через пару - тройку месяцев, если вообще вспоминают. Может клиент «дозрел»? (вынужденно спустил/поднял сумму, сменил условия и т.д. и т.п.), и после в подобном ключе. Результатом этих манипуляций будет «эксклюзив» и помещение данных на интернет, где 99% тех же посредников. Вот и все продажи! Некоторые из таких ребят искренне и неподдельно удивлялись в личном общении – «А что ещё можно сделать?! Ну, баннер повесить, разве что». Слишком страшная картина. Для тех, кто знает технологию продаж и продвижения – это приговор. Признание в полной несостоятельности. Достаточно сказать, что для подавляющего большинства людей обретающихся в сфере недвижимости единственным возможным способом продажи считается интернет. Он, конечно, незаменим, интернет, так же как и мобильная связь. Но даже хирург не одним только скальпелем пользуется. Замечательная актриса Моника Белуччи как-то заметила, что красота для женщины становится проблемой только в двух случаях: когда ее нет или когда кроме нее ничего нет. То же самое можно сказать и об Интернете. Если в реализации бизнеса или недвижимости уповают только на сеть, это говорит о том, что шансы на успех сведены к нулю. Такая «технология» столь же обширна, сколько и общепринята. И также иррациональна и низка степень её эффективности, см. выше.
НИКТО НИЧЕГО НЕ ДЕЛАЕТ! Это сказал мне парень, который долго и безуспешно пытался через агентства продать новый девятиэтажный торгово-офисный центр в областном городе Украины. Так и не продал! Потерял время, деньги, надежду, кучу сил и здоровья, и даже саму возможность решить этот вопрос сколько- нибудь приемлемо для себя. 8 000 000 $ !!! The end. Не смотря ни на какие эксклюзивы, проценты и условия.
Я отвлекся, но это, при общей нехватке здравого смысла и этики в «современном бизнесе», обычная и печальная ситуация, как и непонимание того, что сама по себе недвижимость имеет только ту ценность, которую ей придали способные, умелые и энергичные люди, создавшие своим трудом некую значимость и ценность для нее. И что поражение любого проекта сводится к следующим факторам:
1) недостаточное финансирование
2) нецелесообразное или неэффективное его использование
3) первое и второе вместе, но очень старательно и с большой наивной надеждой на успех (или на Бога).
Третий пункт – это просто обычный и популярный образец в двух сферах – недвижимости и политике.
Сложно все, что плохо понято. По сути, продажа (чего угодно, а недвижимости – тем более), это обнаружение спроса, или его создание и последующее его усиление до момента обмена (оплаты). Это всё! Но это четкий и стройный алгоритм функций продавца. А не руководителя, или, тем более посредника, который понятия об этом не имеет, и иметь не может по определению посредника. Откройте словарь: лицо, участвующее в переговорах сторон – посредник. Основная дефиниция слова. Это НЕ продажи. Он НЕ продавец. Здесь всё сводится к случаю, в котором можно поучаствовать. Поэтому агентству/посреднику для «плавучести» нужно МНОГО заявок, от 300 и более в единицу времени. Удачи редки, а посредников тьма. Так и получается что один и тот же объект, на одном и том же сайте, попадается энное количество раз, часто с тем же текстом и фото, меняются только контакты посредников – организованных или нет. Для компетентного продавца случай, это необязательный бонус. Продать/купить можно всё – вопрос условий: наличия должных полномочий и финансирования. Ему ни к чему случайности, да и «эксклюзивы» не нужны.
Есть только один фактор, который определяет успех при продаже ЛЮБОЙ недвижимости. Может вы не знаете, но на этой планете есть сумасшедший дефицит на рынке персонала. Это способные и энергичные организаторы и управляющие. Те, кто может объединить людей и воплотить идею в жизнь так, чтобы она работала и давала доход и стабильность. И ПРОДАВЦОВ!! Тех, кто обеспечивает обмен. Таких людей в нашем обществе не хватает катастрофически, а общество только благодаря таким людям может выживать и развиваться. Там, где много денег, это особенно очевидно. Привет недвижимость! Примеры легко доступны. Каждому доводилось видеть заброшенные и запущенные объекты рядом с процветающими и ухоженными предприятиями - в одной экономической зоне.
В этой статье я дал только пару-тройку, увы, непопулярных, но стабильных и подтверждённых реальной действительностью, данных. Область коммерческой недвижимости весьма обширна по объёму и структуре. И, к тому же, это та сфера, в которой чья-то глупость очень прибыльная штука и поэтому ее, глупость, надо создавать и лелеять, и я уже говорил для чего и кому… Методов масса, они, по-своему, интересны, искусны и даже оригинальны иногда. Но это тема для другой статьи.
Альтернативой вышеописанному «лоходрому» для владельца, желающего продать свой объект и достичь своей цели, будет следующее. Во-первых, НИКОГДА ОТ ЭТОЙ ЦЕЛИ НЕ ОТКЛОНЯТСЯ, чтобы ни говорили «специалисты-доброжелатели». И найти себе такого продавца для своей недвижимости, который будет нести, не переваливая на Божью волю, кризис или ещё какое ни будь оправдание, личную ответственность за достижение этой цели и успешную продажу. Ну, или перестать быть руководителем и стать таким продавцом, предварительно изучив стабильные и действенные данные предмета «ПРОДАЖА И ПРОДВИЖЕНИЕ».
Желаю Вам достойных результатов и заслуженных побед.


P.S. Смотри статью № 2 - «Охотники за приведениями: из практики продаж объектов, бизнеса и инвестиционных проектов»


Виктор Гудзон, руководитель Бюро поверенных "Vector Realization".