Статья №3: «www.дураков.нет – три фактора успешной продажи»

Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте»

Статья №3: «www.дураков.нет – три фактора успешной продажи»


Вот что интересно, когда владелец решает изменить неоптимальную ситуацию при помощи привлечения инвестиций или продажи своей недвижимости, своего бизнеса (в дальнейшем – просто «объекта»), у него часто возникает некое специфическое умонастроение. Обычно это одно из двух. Либо – «Да это как два пальца об асфальт! Легко и быстро!» Либо – «Сейчас это трудно и сложно, как повезёт, но надо что-то делать» От эйфории до апатии, патетика и крайности. Истина, как правило, где-то в «золотой» середине.
В настоящей публикации мы не будем рассматривать целесообразность продажи как таковой, хотя она проливает, отчасти, свет и на эту тему. Примем её как данность. Итак – продавать надо. Основным проступком в игре под названием «бизнес» является неправильный расчет усилий. В нашем случае это «святая троица»: время, деньги и действия. Очевидно, что отсутствие или неадекватный уровень вложений даже чего-то одного из указанных пунктов может, и будет стоить успеха всего замысла. На весьма и весьма многочисленных примерах убеждался, что это практически правило, сродни естественным законам. Провал, в этом случае, обеспечен. Нам этого не надо. Нам нужен успех, как главная составляющая развития и процветания.
Первым по важности стоит, конечно же, время. Его надо достаточно много. Независимо ни от чего, полгода, в этой сфере, это – «завтра». Я рассматриваю самую массивную ценовую категорию объектов (от полумиллиона до десятков миллионов у.е.), хотя данные факторы верны и для других категорий, высшей и низшей, с учётом их специфики. Так вот, разумным сроком будет от года до двух. И самым оптимальным, так-как даёт возможность исключить суету, досадные ошибки из-за спешки и прочие неурядицы, вызванные отсутствием запаса времени и возможностью спокойно делать все, что требуется для продажи. Как ни странно, но когда владельцем это время выделено, его может столько и не понадобится. При условии верности, в достаточной степени, остальных расчетов и чётко работающей «машине продажи», сделка может состоятся довольно быстро. Бывало так, что и через пару-тройку месяцев выстреливал практически идеальный вариант, упускать который - просто грех смертный. Обратное верно: когда владельцу (учредителю, собственнику, руководителю), кровь из носу, за полтора месяца, даже по бросовой, или как стало модным говорить «антикризисной», цене, хотелось, допустим, сбыть свою недвижимость, этого не происходило. Ни за полтора, ни за три, ни за сколько. И через несколько лет цель так и небыла достигнута. Что угодно было, но только не быстрая продажа. Уже устал проверять и убеждаться в неизбежности такого исхода. Потом следуют многочисленные и очень обоснованные оправдания и объяснения неудачи. Они всегда обоснованны, только сделки не будет. Козёл отпущения, какой-нибудь найдётся. Есть такой анекдот – «Почему мужику нужна жена? Потому что не всё можно свалить на правительство». С правительством, я думаю, итак всё предельно ясно, трудно назвать «это» правлением, а ответственность, всё-таки, лучше оставить за собой. Такой вот нюанс.
И есть ещё один, который достоверно известен. Цена на объект продажи должна быть оптимальной. Сильно завышенная или заниженная цена вызывает обоснованные подозрения у покупателя и много затрудняет продажу. Особенно заниженная. Проверенно на практике. Так время не выиграть. Наоборот. Дураков нет в этой сфере, на них лучше не рассчитывать. Один и тот же объект можно продать за пять и не продать за три, не в цене дело, а в качестве продаж. Как пример: успешно реализуется объект, который более года продавался по очень низкой цене, и никак, за стоимость более чем в два раза превышающую так называемую «антикризисную», которая, кстати, была установлена ещё до кризиса! Просто убрали глупость и панику из процесса продажи, как не выгодное и не результативное состояние.
Теперь давайте перейдём к следующему моменту. Деньги! Бабки, тугрики, зелёные, баблосы и т.д и т.п. – как ни назови, чем больше, тем лучше. Это мы любим. Но! Но, если убрать лишние заблуждения и спекуляции мнением по этому предмету, можно сказать что деньги это энергия. Это поток. Вы его формируете и направляете. Сколько и куда направите – столько и оттуда получите. В контексте нашей темы, деньги должно направить на достижение отклика от действительного покупателя и контакта с ним. Только – правильно, в достаточном количестве и постоянно, до получения конечного результата включительно! И это не одноразовая акция, это перманентный процесс. Машина продажи не должна иметь перебоев с топливом. Сколько его нужно? Подсчитывается на определённом этапе действий. Общий и приблизительный расчёт этой суммы, по опыту нашей деятельности, обычно находится в диапазоне от половины до одного процента стоимости проекта. Плюс-минус. Чем ниже стоимость объекта, тем выше процент. Тут, конечно, возможны некоторые варианты. В зависимости от особенностей ситуации и самого объекта.
В любом случае, если эти деньги (энергию, намерение, внимание, силу, поток) не направить на продвижение, на достижение отклика от контрагента, шансы на успех продажи будут стремительно падать. Вплоть до обычных для посредников (организованных или нет) ноль целых одна, ноль целых две десятых процента результативности по отдельно взятому объекту (заявке на услугу). И которые никогда, никогда и никогда не будут тратить столько своих средств ни на какой объект из «своей базы данных». Что объясняет нелюбовь к посредникам в целом. Продукта нет. С другой стороны, я ещё не знаю случая, когда соответствующая сумма была запущена на продвижение по продаже объекта и, не особо зависимо от грамотности или искусности этих вложений, так и не был бы достигнут успешный результат в разумно ожидаемые сроки. Просто неотвратимо и неизбежно! Продажа - это предложение. Правильная предложение создаёт спрос, а не наоборот. Дураков нет, я уже говорил.
Можно ещё много говорить по этому поводу, но я думаю, что основная мысль достаточно понятна. Плавно и нежно приступаем к десерту. На сладкое у нас действия и здесь особо важен алгоритм. Постараюсь дать тот их последовательный порядок, нарушение которого чревато и неразумно. По сути это практически правило, крайне необходимое для победы. Как сказала в подобном случае одна моя хорошая знакомая и большая умница, Оксана Анатольевна, мы об это уже поцеловались! Отрицательный опыт, во-первых, необязателен, а во-вторых, может быть фатальным. И вообще опускает до уровня страха и опасений, что для любой конструктивной идеи просто смертельно и губит её на корню. Если вы будете советоваться по этому поводу со свом юристом или бухгалтером, особенно когда это хорошие специалисты, вы никогда ничего нового не создадите. Они не продавцы, у них прямо противоположные функции и их естественное рабочее состояние – «как бы чего не вышло!», как, кстати, и у службы безопасности. Их даже винить за это нельзя, но и ориентироваться на мнение таких людей по конструктивным идеям – наив нецензурный. Всегда будет – нет! не надо! Скрыто или явно. Понаблюдайте на досуге.
Хорошо, обещанный основной порядок действий. Первое, это оценка ситуации в целом, нужно собрать максимум данных. Например: статус месторасположения объекта / наличие подобных объектов в окружении / специфика ( политическая и экономическая ) скажем, города или района / количество и качество (тип) населения / наличие основных коммуникаций ( ж.д. и авто) возле объекта и в городе, и трафик на них / кто обладает реальной властью и деньгами в городе, и как она (власть) делегируется, и трезво оценить свою, владельца, власть и возможности в городе / инвестиционная активность и её особенности (местные или иные, ориентация на сырьё, спрос или рабочую силу) / как дела с оттоком-притоком рабочей силы в городе, регионе / остаётся или уезжает молодёжь (20-30 лет) / какие перспективы развития города, региона на ближайшие 3-5 (можно больше) лет, а значит какие будут потребности и спрос у населения / хорошо бы знать чего больше, импорта или экспорта, средств в город, регион и так далее. Вы уже поняли направление мысли. В среднем это около 30 – 40 пунктов. И, видит бог, чем больше и достовернее, тем лучше! Да, и это надо сесть и написать на бумаге, а не «прикинуть в уме». Сначала пишете вопросы, потом находите ответы и записываете! До тех пор, пока не будет больше вопросов по этой теме вообще и на каждый будет точный ответ. Просто представьте себе, что вы ничего этого не знаете и нужно получить эти данные из достоверных источников. И получите. Пару недель хватит «с головой».
Избегайте официальных лиц и СМИ, как поставщиков данных. Лучше всего получить ответы от успешных и масштабных бизнесменов и предпринимателей в этой местности, как совет или мнение. Мониторинг, для таких людей, естественное состояние. Это будет правдой в максимальной степени. Не смешивайте сбор информации с анализом. Когда список ответов будет полным, выделите себе около часа времени в первой половине дня в спокойной обстановке. После более чем 24-х часов от какого-либо выпитого спиртного и недели от приёма лекарств (особенно обезболивающих), витамины не учитываются. Отключите все телефоны и исключите любое постороннее вмешательство на это время. Спокойно, в новую единицу времени, изучите все данные, которые вы уже имеете по списку и вы получите концептуальное понимание, как озарение, всей ситуации в целом, относительно своего замысла. Теперь вы будете ЗНАТЬ и сможете перейти ко второму шагу действий по продаже. Если уверенности и понимания не возникло, значит либо данных мало, либо какие то из них неполны или ложны. Вернитесь к списку вопросов и дополните его тем, чего вам не хватало, а если сомневаетесь в каком-то данном, получите на него ответ из другого источника и сравните. Источник важен. Не общайтесь по этому поводу с неприятными вам людьми, которые не хотят помочь или относятся к вам неадекватно. Такие «авторитеты» всегда лживы, по факту. И снова повторите анализ. Должна быть ваша личная уверенность в отношении понимания ситуации в целом. Цитируя гения можно сказать: уверенность, а не данные, есть Знание. Добейтесь его!
Второй шаг тоже не пустяк. Это ценообразование. Насколько я понял из практики, тут царит полный беспредел и кустарщина. Со всеми исходящими последствиями. Это либо авторитарный способ оценки (т.н. оценщики), либо аналоговый (в сравнении с чем-то подобным), либо тупо потребительский (я так хочу!), либо какая-то «гремучая смесь» из этого. Кстати третий способ ещё не самый худший. Слава богу, есть более оптимальный подход. Он будет описан в следующей статье. Дело в том, что формат статьи (эссе) не позволяет достаточно детально, для практического применения, описать здесь все шаги процедуры. Трудно быть кратким в таких случаях. Но перечислить можно! Прошу:

1) Сбор данных
2) Анализ
3) Ценообразование
4) Определение контрагента
5) Создание посыла (идеи слогана)
6) Определение способов, вида и места размещения посыла (реклама), включая стоимость и продолжительность
7) Назначение ответственного за рекламу и приём отклика от неё (если это вы сами – тем более) и финансирование
8) Описание «идеальной картины» по сделке. (Этот шаг можно делать практически на любом этапе, но не позже указанной позиции)
9) Получить адекватный отклик от нужного вам покупателя (прочих игнорировать) и полноценный задаток (5 -10%) к договору о намерении
10) Обязательное продолжение продаж по уже запущенной схеме, вплоть до момента полностью завершенного цикла сделки, с проплатой счёта.
11) Сделку завершить полностью и окончательно, так, чтобы к этому вопросу не надо было возвращаться никогда (тут, как раз, и нужны юристы и прочие иже с ними!)
12) ВАЖНО! Не брать на себя никаких обязательств, относительно вложения появившихся в результате сделки средств, вплоть до недели-двух после её завершения, или, боже упаси, ещё до того, как она состоялась! Воронья слетится немерянно, всем откажите. Ни копейки. Остыньте.

Ну, вот так. Описанная последовательность практически стопроцентно создать успешную продажу и не оказаться в дураках. Мечта, замысел – это некий символ действия. Выберите для себя чёткую и правильную линию. И действуйте. Жизнь по-настоящему наказывает только за бездействие. Действуйте, и у вас появится возможность убедитсья в том, что реальная действительность может на порядок превосходить даже самые радужные и дерзкие ожидания!
Успешных продаж и до новых встреч!

Виктор Гудзон, руководитель Бюро поверенных "Vector Realization".