Управление продажами в кризисное время

Никто не поспорит с утверждением, что кризисы бросают вызовы бизнесменам. Задача последних – найти уникальную формулу успеха и научиться выплывать из любых неудач. Универсального совета здесь не существует. Полагаться нужно исключительно на собственное чутье и опыт.
Категорически нельзя отрицать наличие проблем и игнорировать их. Гораздо важнее отыскать новое решение задач и взглянуть на работу свежим взглядом. Каким образом? Постараемся проанализировать.
Первое, что нужно сделать бизнесмену – привести в порядок цифры, подытожив все тщательным образом. Вы ведь слышали про главное правило отдела продаж: «Управляешь только тем, что можешь посчитать». Важно понимать, что именно нужно считать.

1. Успешность продаж по месяцам в разрезах сотрудников отдела продаж; клиентов/заказчиков (категорий, видов деятельности регионов и проч.); регионов и пр.
2. Увеличение базы перспективных клиентов и будущих сделок в разрезах этапов, методов привлечения и т.д.
Для того чтобы получить нужные данные и подготовить отчет, потребуется не так много времени. Зато полученная информация поможет руководителю бизнесу объективно взглянуть на сильные и слабые стороны своего дела, оценить ситуацию не только со слов коллег и подчиненных, но и со стороны сухой статистики.

Эксперты советуют не заниматься подсчетом самостоятельно, а привлечь к занятию коллег. Во-первых, кое-что руководитель может упустить из виду, а в таком деле любая мелочь имеет значение, а во-вторых, подобная работа – своеобразный тимбилдинг, который может увеличить энтузиазм в коллективе.

Управление продажами сложно представить без воронки продаж. Если вы до сих пор не используете этот инструмент для повышение эффективности бизнеса, самое время ознакомиться с ее применением.

Формула воронки продаж, например, может быть такой:

Объем продаж = количество активных действий менеджера * показатель результативности работы менеджера * средний чек

Конечно, формула не есть окончательной. Руководитель может менять ее в зависимости от потребностей для эффективного подсчета и получения нужных данных.
Прежде чем приступить к анализу данных, нужно составить план работы. Для его разработки следует изучить рынок, конкурентов и перспективы (список также можно дополнить нужными факторами).

Такой план поможет вам трезво и, что главное, объективно взглянуть на перспективы развитие собственного бизнеса и, возможно, даже остановить его с минимальными потерями, если покажется, что будущего в затее нет.
Но, с другой стороны, возможно проблема будет не в самой идее, а в конкретном плане ее реализации. В случае если итог и конечная сумма заработка вас не удовлетворит, попробуйте написать другой план, используя иные факторы.
Вероятно, получите совершенно противоположный результат, который вас устроит.

Чтобы реализовать все вышеуказанные советы, вам необходима CRM. Продажи без этой системы в современном бизнесе невозможны.

Источник: http://btech.kiev.ua/sale/ | Прочитать на источнике